世界上最大的傳統膠印設備生產商海德堡印刷機械股份有限公司和數字印刷供應商日本理光公司宣布結成全球戰略合作關系，引發業界熱議。事實上，這已非海德堡首次投身數字印刷。繼上次進軍數字印刷市場失利后，此次海德堡的動作有何不同特點，雙方的合作又將會對行業產生何種影響？英國著名印刷業專家安德魯。特里步特（Andrew Tribute）對此進行了深入剖析，他認為海德堡此次實現了從一家產品研發驅動型公司到市場驅動型公司的角色轉變，更為重要的是，海德堡和理光的合作體現了膠印和數字印刷的合作，膠印在行業未來發展中還會發揮重要作用。

　　由產品導向 轉變為市場導向

　　去年5月，海德堡公司總裁兼首席執行官伯納德。施耐爾在英國國際印刷展覽會（IPEX）上宣布，該公司將通過與合作伙伴聯盟的方式重新進入數字印刷市場。此后，業界就不斷猜想，海德堡的這種協議合作方式可行嗎，這一傳統膠印設備巨頭是否真正理解數字印刷市場，又將會與誰聯盟，以何種形式介入？

　　回首海德堡上次的數字印刷動作，若干年前，該公司與柯達合作開發Nexpress數字印刷機，海德堡引入其膠印和重型機器制造技術制造了Nexpress2100，利用柯達公司的成像和碳粉技術在海德堡開發的印刷平臺上制作而成。但是，Nexpress是一臺巨大的成像引擎設備，其制造成本嚴重超出了原計劃的銷售價格。并且，當時這臺設備也不適應市場需求，它既不能與聯動印后系統相連，也不能一次運行一張基片，根本不適合海德堡傳統印刷用戶使用。事實上，它是一個典型的以研發為導向的產品，而非以市場為導向的產品。后經柯達公司收購和重新設計調整，它已是一款極具競爭力的產品線。

　　值得關注的是，此次海德堡重新進入數字印刷市場就采取了市場驅動的方式。該公司對商業印刷市場做了大量調研，并考察了所有不同市場環節，探訪其能成功提供合適的配套產品的領域。該公司既不是要在專業或大批量數字市場上比拼，也不計劃在競爭激烈的辦公打印市場硬插一腳，其所針對的市場是每分鐘印刷60頁~90頁A4紙張，每月印量目標為8萬~30萬張及以上的印刷市場，而恰巧市場上并無惠普Indigo、施樂iGen4、佳能ImagePress7010以及柯達Nexpress和賽康印刷機等數字印刷設備的身影。

　　針對數字印刷 與短版膠印交叉領域

　　海德堡進入這個市場需要遵守細分市場規則，對同等四色膠印機和數字印刷設備的質量也有要求。數字印刷設備可以單獨銷售，但最理想的模式是與海德堡速霸52Anicolor短版膠印機配套銷售。

　　短版彩印市場的真正經濟點是數字印刷和該公司Anicolor短版膠印機的交叉領域，即單次印量為200頁~300頁。雖然雙方的合作在現實中運作如何還有待考證，但是安德魯。特里步特認為，這是為中小印刷企業進入數字印刷領域而準備的最佳解決方案，也是他一直提倡的一種運行模式。另外，雙方合作成功的一個關鍵因素還有數字印刷機和膠印機能否提供相同的質量。

　　目前，海德堡還需開發其專長和產品，不會有太快的動作。該公司的目標并不是極具個性化和專業化的復雜直郵市場，但它也肯定將會為其客戶提供可供個性化生產的軟件。最終，海德堡將會與理光公司合伙在關鍵市場上建立專業服務體系。現今，它仍會采取數碼印刷的慣用收費方式，為印刷機提供海德堡賽飛揚印刷材料。

　　加深數字印刷 行業影響

　　海德堡選擇理光作為其合伙人重進數字印刷業務是一個非常精明決策。不得不說，理光C901印藝數字印刷機在速度和質量方面，對已經在該市場上站穩腳跟的廠商是個挑戰，同時該公司在企業和辦公打印市場上也有優良的單張紙和連續紙打印、印刷機銷售渠道，只是該公司很少在商業印刷領域露面。這就為商業印刷行業里的龍頭供應商海德堡變為一個真正的數字印刷供應商提供了良機。

　　此外，分析二者合作的意義不只要看他們的最初合作內容。兩家公司都把這次合作當做長期戰略性合作。理光是高速連續紙市場上的主要廠商，目前主要使用網屏Truepress Jet520引擎，可以預見該公司也將會開發自己的噴墨印刷引擎。進而可以想像，通過海德堡的銷售網，理光會把噴墨引擎帶入出版業的印藝市場。同時，業界還需注意，海德堡能為理光做什么。海德堡是商業印刷印后系統的主要供應商，如果海德堡能跟隨理光進入連續紙噴墨印刷領域，其也將能成為這一領域的主要印后系統供應商。

　　雖然海德堡與理光聯手是其重塑商業數字印刷市場地位的重大舉措，但不能忽視的是，該公司已經通過其Linoprint部門在連續紙噴墨印刷市場上有所運作，為使用紫外線固化油墨的包裝應用廠商提供專業系統。該公司還有擴張其Linoprint產品線至其他領域的計劃，這也會加強海德堡在數字印刷領域的作用。