劉安國是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業務員，公司60%的業務均來自他那里。2013年，金利印刷公司的年銷售額是8000多萬元，簡單計算一下，劉安國創造的業績確實不是一個小數目。他是如何將自己的業務開展得有聲有色，創造出不菲的業績的呢，故事要從三年前說起。

　　方案初釀

　　2011年初春，已有兩個月未回家探望老母親的劉安國回家探親。時值大棚草莓上市的季節，紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴，深知母親愛吃草莓的劉安國決定帶些草莓回家給母親吃。他來到某個水果攤詢問價格，賣草莓的是一位中年婦女，笑嘻嘻的，嘴巴很甜，“大哥!咱這草莓是純正的牛奶草莓，個兒大、鮮艷，孩子吃了智商高，老人吃了會長壽。價錢比超市里還便宜——38元一斤。”劉安國早就看過超市里草莓的價格，每斤45元，加之眼前的草莓確實新鮮，便決定在這家購買。他挑選好草莓，將水果袋遞給賣草莓的中年婦女：“我買這么多，價格再便宜些好嗎?分量一定要足呀，可不能短斤少兩。”“大哥您放心，俺天天在這里，沒有一個少稱的，俺要是少您一兩，您來把秤砸了，再甩俺兩個大嘴巴，俺保證不吭一聲!”劉安國不忍聽這賭咒發誓的言語，馬上掏錢付款。“還是大哥識貨，這么好的草莓全讓您挑去了!”賣草莓的中年婦女習慣性地說著奉承話，接過鈔票嘴里還不停地嘟囔著，“3斤2兩，一共是121塊6毛，您給俺150塊，找您28塊4毛。”“買這么多，零錢還要啊?”“按這個價格本就不賺錢，又便宜，又足分量，6毛一定得要啊。”

　　離開水果攤不久，劉安國聽旁人說，在個體水果攤買水果，價格雖然便宜，但短斤少兩，算起來比在超市買的價格還高，于是，他提著草莓來到市場公平秤處復稱，結果還真少了0.5斤，算下來比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國安慰自己，這是小商小販常用的伎倆，可以理解。隨后，他想到以前曾在某個固定水果攤位買水果，每每購買價格10元以上的水果，結賬時不足1元的零錢，攤主從不收取，更不會短斤少兩。或許對于攤主來說，十幾元的水果根本就賺不了什么錢，但其給顧客留下了良好的印象，下次還會光顧。超市雖然明碼標價，分量也足，可是一分錢也要收取，不夠靈活。

　　聯想到印刷公司給客戶的報價以及貨款結算，何嘗不是如此?如果在業務成交之時就約定好，貨款中不足一百元的零頭不收，上百萬元的貨款中不足五百元的零頭不收，那么客戶從心里會感覺這家印刷公司不斤斤計較、做事大氣，與這樣的公司合作爽快。企業如果像賣草莓的小商販一樣行事，那么不但沒有辦法留住回頭客，還會缺少在激烈的競爭中吸引新客戶的優勢。

　　想及此，一個全新的營銷思路在劉安國心中開始醞釀……

　　全力以赴

　　劉安國在研究了一番客戶心理學之后，撰寫了一份《清零營銷方案》遞交給公司總經理。金利印刷公司的總經理本是做營銷起家，非常了解也善于揣摩客戶的心理，只是公司成立以后便無暇靜下心來研究這些。劉安國的《清零營銷方案》，點燃了總經理的熱情，他不但批準了劉安國的方案，而且還重點關注、跟蹤。

　　劉安國提出的清零營銷方案分三個檔次。第一檔客戶：貨款50萬～99萬元，500元以下的款項清零(不收取);第二檔客戶，貨款100萬～499萬元，600元以下的清零;第三檔客戶，貨款500萬元以上，1000元以下的清零。在向客戶核算報價時，劉安國就會把清零營銷政策寫進合同，讓客戶了解一次訂單，公司究竟讓了多少利潤給他們。如此，客戶享受到了實惠，必然會加大訂單，以爭取享受更大的實惠，而新客戶也會在與其他印刷公司比較后，選擇與具有明顯優勢的金利印刷公司合作。

　　總經理號召公司各部門通力協作，全力支持清零營銷，甚至把清零營銷變成全員清零工作——不僅各個環節的不良工作習慣、過多繁瑣的審批流程，以及質量隱患等要全部清零，同時一切因循守舊、與企業發展格格不入的觀念也都要全部清零。此外，對價格系統重新進行設計，并設置預警和審批權限，從而規避營銷風險。清零營銷的推行，貌似簡單，實則不易。一年下來，金利印刷公司要損失上百萬元的利潤，沒有決心和毅力是堅持不下去的。這需要總經理具有前瞻的眼光，用總經理的話說，“表面上看我虧了，實際上我賺了。我虧的是暫時的利潤，賺的是客戶的信任和忠誠。這就是抓大放小，以小博大，一個芝麻粒換個大西瓜!”

　　總經理的重視，全公司上下的鼎力配合、支持，加上劉安國個人的努力，讓劉安國的業務越做越大，2012年、2013年連續兩年銷售收入增長120%以上，而其他業務員的業績平均也上升了30%之多。

　　劉安國做的業務量占到公司總業務的60%，有人勸他自立門戶，有人邀請他合伙辦印刷廠。這些通通被他回絕，他說，清零營銷的執行仰仗公司的支持和幫助，業績不是我一個人的。真正的清零營銷不僅體現在業務和生產工作的各個環節，更體現在對不良思潮、違背職業道德與做人原則的“清零”。

　　金利印刷公司總經理對有劉安國這樣如此忠誠、能干的員工自豪。2014年1月，總經理做出了將企業改成股份制的決定，針對公司的高管、技術人員、核心員工，采取贈送股權加自愿投資的形式吸收為公司股東。

　　縱觀清零營銷哲學精髓，其實功夫在營銷之外：①企業決策者悟出了“舍”與“得”的深刻內涵;②做足了營銷之外的“清零”工作，包括對流程、工藝、設備等蘊含的問題的清零;③劉安國抵制誘惑，加固道德心理防線;④金利印刷公司總經理前瞻的思路、果敢的決策、寬廣的胸襟，成就了企業的股份制，為留住核心員工奠定了堅實的基礎。