作為一家擁有131年歷史的全球IT企業(yè)，沖電氣工業(yè)株式會(huì)社（OKI）在全球擁有120多家分支機(jī)構(gòu)，每天全球有超過(guò)3000萬(wàn)用戶在使用OKI打印機(jī)進(jìn)行各類商業(yè)文檔輸出，OKI打印機(jī)早在1985年就已經(jīng)在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，2001年在深圳成立生產(chǎn)基地，2005年在大連建立軟件研發(fā)基地，2006年成立日沖商業(yè)（北京）有限公司，主要經(jīng)營(yíng)針式打印機(jī)、LED頁(yè)式打印機(jī)業(yè)務(wù)。多年來(lái)在中國(guó)用戶心中留下了良好的口碑，而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為OKI全球戰(zhàn)略的重要組成。
●深野文夫：地震洪災(zāi)有驚有喜
2012年5月15日，日沖商業(yè)（北京）有限公司董事長(zhǎng)深野文夫先生與媒體見(jiàn)面，回顧過(guò)去的同時(shí)，并分享了OKI打印機(jī)在未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，目標(biāo)以及中期計(jì)劃，深野文夫?qū)KI打印機(jī)的中期計(jì)劃定位“開(kāi)九計(jì)劃”，也就是從2012年開(kāi)始，用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額3倍的增長(zhǎng)，同時(shí)制定9個(gè)不同方向的方針來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。該計(jì)劃不僅能推動(dòng)OKI打印機(jī)在華業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，而且可能成為OKI打印機(jī)快速拓展中國(guó)業(yè)務(wù)的一個(gè)跳板，將OKI打印機(jī)業(yè)務(wù)提升到一個(gè)新的高度。
日沖商業(yè)（北京）有限公司董事長(zhǎng)深野文夫簡(jiǎn)介：深野文夫先生在OKI打印機(jī)日本總部工作很長(zhǎng)時(shí)間，曾在多個(gè)重要崗位任職，包括工廠的生產(chǎn)管理、人事以及一線的銷售管理工作，積累了豐富的企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，在日本，深野文夫先生做的最多的工作是面對(duì)面為日本用戶提供系統(tǒng)的打印解決方案。深野文夫先生認(rèn)為，如何將OKI的產(chǎn)品更好的推薦給用戶從而提高銷量在中國(guó)也非常重要。
深野文夫董事長(zhǎng)首先分享了OKI在2011年的業(yè)績(jī)以及整體打印機(jī)市場(chǎng)。2011年，對(duì)于OKI而言是多災(zāi)多難的一年，日本大地震，OKI位于日本福島的生產(chǎn)基地受到嚴(yán)重影響一度停產(chǎn)，泰國(guó)洪水造成OKI位于泰國(guó)的工廠停產(chǎn)，在產(chǎn)品生產(chǎn)端造成了嚴(yán)重的供給問(wèn)題，部分型號(hào)的打印機(jī)出現(xiàn)斷貨情況。在遭遇天災(zāi)的不利因素下，OKI仍然堅(jiān)持努力為用戶提供服務(wù)，在有限的產(chǎn)品中，分出優(yōu)先順序，盡量滿足用戶的需求。在非常困難的背景下，OKI仍然推出新產(chǎn)品，繼續(xù)豐富產(chǎn)品線，而且以醫(yī)療行業(yè)為代表的行業(yè)銷售也得到了大力推進(jìn)，而且其耗材銷售數(shù)據(jù)超過(guò)了預(yù)期，這三點(diǎn)讓深野文夫感到自豪。
從針式打印機(jī)和頁(yè)式打印機(jī)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，OKI的銷售略有下降，其中針式打印機(jī)因稅控行業(yè)發(fā)展比預(yù)期變緩，LED頁(yè)式打印機(jī)因泰國(guó)工廠停產(chǎn)，從2011年10月份開(kāi)始，在半年時(shí)間部分機(jī)型無(wú)法生產(chǎn)，對(duì)LED打印機(jī)的銷售造成較大影響。然而OKI的高端打印機(jī)得到一定增長(zhǎng)，完成了高端機(jī)的既定銷售任務(wù)。
深野文夫董事長(zhǎng)還根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)分析了打印機(jī)市場(chǎng)的整體情況，首先，針式打印機(jī)市場(chǎng)在2011年達(dá)到頂峰，市場(chǎng)容量為318萬(wàn)臺(tái)，以后會(huì)趨于平緩并逐年下降，作為OKI重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，OKI今后的銷售方針將更加穩(wěn)妥。其次，在頁(yè)式打印機(jī)市場(chǎng)，黑白打印機(jī)依然保持高速增長(zhǎng)，而彩色打印機(jī)和一體機(jī)也有著明顯的增長(zhǎng)。
在此背景下，深野文夫先生認(rèn)為：“針打領(lǐng)域，愛(ài)普生以非常高的份額占據(jù)第一的位置，OKI市場(chǎng)份額從7%到最高的10%，到現(xiàn)在的6%左右。第二集團(tuán)的各廠商之間差距不大，OKI的目標(biāo)是爭(zhēng)取進(jìn)入第二集團(tuán)前列。對(duì)于頁(yè)式打印機(jī)市場(chǎng)，非常遺憾的是，OKI雖然擁有優(yōu)秀的LED打印機(jī)產(chǎn)品，但只有A3彩機(jī)占據(jù)了市場(chǎng)第三的位置，其他產(chǎn)品系列的市場(chǎng)排名較低。”為此，深野文夫先生與OKI共同制定了極具魄力的中期計(jì)劃。
●OKI打印機(jī)中期計(jì)劃：3年?duì)I業(yè)額翻3倍
深野文夫董事長(zhǎng)介紹了OKI打印機(jī)的中期規(guī)劃：“該計(jì)劃是在OKI公司內(nèi)部設(shè)定了的一個(gè)較高目標(biāo)，希望能夠通過(guò)共同努力而實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，其名字叫做“開(kāi)九計(jì)劃”，開(kāi)方符號(hào)的形狀代表OKI業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的曲線，OKI希望在2011年困難重重的基礎(chǔ)上，開(kāi)始反轉(zhuǎn)攻勢(shì)，2012年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)較高的增長(zhǎng)，用3年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售額3倍的增長(zhǎng)。同時(shí)我們制定了9個(gè)不同方向的方針”。
開(kāi)九計(jì)劃具體內(nèi)容：該計(jì)劃由3個(gè)市場(chǎng)以及3個(gè)視點(diǎn)來(lái)組成。首先從商品和服務(wù)的試點(diǎn)來(lái)看，OKI將會(huì)不斷推出新的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線；CS強(qiáng)化（客戶服務(wù)強(qiáng)化）指的是加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，讓用戶能夠滿意OKI產(chǎn)品的同時(shí)，以后還能夠再次購(gòu)買；制定符合OKI情況的特別政策。在產(chǎn)品價(jià)格方面，深野文夫董事長(zhǎng)表示OKI不想打價(jià)格戰(zhàn)，但同時(shí)要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在銷售方法方面，支持實(shí)際銷售的經(jīng)銷商，讓他們滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷售；增加店面終端露出度；加深與媒體朋友的合作，OKI希望創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)，與媒體加強(qiáng)溝通，讓更多的用戶來(lái)認(rèn)識(shí)我們優(yōu)秀的產(chǎn)品。最后，深野文夫董事長(zhǎng)表示：“雖然渠道、政采、行業(yè)這三個(gè)市場(chǎng)的拓展方法可能略有不同，但無(wú)論怎樣，我們會(huì)在不斷實(shí)踐的過(guò)程中逐步調(diào)整和完善我們的策略方針”。
●OKI銷售目標(biāo)：針打第二彩色前五
首先是針打市場(chǎng)，OKI的目標(biāo)是達(dá)到市場(chǎng)第二；彩色LED打印機(jī)，OKI爭(zhēng)取市場(chǎng)達(dá)到市場(chǎng)排名前五名；黑白打印機(jī)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長(zhǎng)；LED打印機(jī)耗材銷售保持現(xiàn)有穩(wěn)定水平。另外，深野文夫董事長(zhǎng)認(rèn)為：“中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)至少還會(huì)保持10%的增長(zhǎng)，我們希望OKI的增長(zhǎng)要高于這個(gè)平均水平”。
OKI在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，在泰國(guó)工廠遭受洪水的期間，深圳工廠和福島工廠提高了生產(chǎn)能力，泰國(guó)工廠員工也全力幫助工廠恢復(fù)生產(chǎn)。在泰國(guó)工廠恢復(fù)生產(chǎn)之后，三個(gè)工廠的總生產(chǎn)能力將提高到原來(lái)的1.4倍。另外，OKI還有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括彩色LED打印機(jī)、多功能一體機(jī)、黑白LED打印機(jī)、針式打印機(jī)。在這些成熟的產(chǎn)品線之中，OKI會(huì)在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)推出新產(chǎn)品。
依據(jù)國(guó)外文印發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，彩色文印是未來(lái)的趨勢(shì)，但現(xiàn)階段黑白產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率很高，當(dāng)問(wèn)到深野文夫董事長(zhǎng)如何看到彩色輸出的現(xiàn)狀和未來(lái)的時(shí)候，他給出了這樣的回答：“黑白單功能機(jī)的市場(chǎng)，價(jià)格很低，是以臺(tái)數(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這個(gè)市場(chǎng)上，LED打印機(jī)的高品質(zhì)、長(zhǎng)壽命等特點(diǎn)用戶可能還沒(méi)有充分理解，因此對(duì)于這一市場(chǎng)，我們盡量培育更多的用戶，讓更多的用戶來(lái)認(rèn)識(shí)LED打印機(jī)的優(yōu)勢(shì)。我們要尋找那些能夠充分發(fā)揮LED打印機(jī)優(yōu)勢(shì)的用戶，比如彩色打印機(jī)、黑白高端機(jī)打印用戶等，他們要求高的打印質(zhì)量，希望打印機(jī)能夠長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的工作，這樣的用戶今后我們會(huì)不斷的挖掘。黑白低端機(jī)的市場(chǎng)雖然很大，但我們希望找到符合OKI打印機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)的市場(chǎng)。剛才我也提到，彩機(jī)市場(chǎng)份額希望排到前五位，但對(duì)于黑白機(jī)市場(chǎng)，只是希望保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。”
2012年OKI在彩色打印機(jī)和黑白打印機(jī)上更側(cè)重哪個(gè)？未來(lái)的新產(chǎn)品重點(diǎn)是在彩色，還是黑白？
面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，深野董事長(zhǎng)認(rèn)為：“能夠充分體現(xiàn)LED打印機(jī)特點(diǎn)的是彩色打印機(jī)，但對(duì)于黑白打印機(jī)我們也會(huì)不斷提高銷售，我們希望給用戶提供更加方便的產(chǎn)品，提升用戶價(jià)值，比如我們想銷售彩機(jī)，但用戶只使用黑白機(jī)，我們也會(huì)根據(jù)用戶需求提供產(chǎn)品。因此，我認(rèn)為這兩方面都很重要。”。
深野文夫董事長(zhǎng)總結(jié)道：“為了實(shí)現(xiàn)2012年的目標(biāo)，我們既有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，也有提高后的生產(chǎn)力，還有非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商，以及在座的各位媒體朋友，再加上非常優(yōu)秀的員工，我們共同努力一定能夠?qū)崿F(xiàn)我們的計(jì)劃。我們希望能與各位媒體朋友進(jìn)行更多、更深入的溝通，非常希望能夠增加與各位交流的機(jī)會(huì)。謝謝！”
此次面對(duì)媒體的深野文夫董事長(zhǎng)，睿智而平易近人，深入了解中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)又具有豐富的企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，2012年制定的“開(kāi)九計(jì)劃”在我們看來(lái)，這個(gè)目標(biāo)非常高，但是對(duì)于OKI而言，完成該計(jì)劃意味著中國(guó)市場(chǎng)的大力開(kāi)拓，在產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)的保證之下，只有用銷售額和市占率才能證明OKI在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)力。
