多年來，決定打印機的銷售因素一直都是設備本身和服務。無論你買哪種型號的機器設備，都要面臨其是否能適應市場發展的壓力。如果生產上無法提供某類印刷品或者服務，對于業務人員來說更是一種額外的壓力。

　　一直以來，當涉及到打印機的設備和服務的時候，外界的影響是很重要的。

　　在做出決定提供什么樣的設備和服務之前，更重要的是選擇什么樣的經營策略。在剛剛閉幕的德魯巴2012展會上，有一批新的技術將要在未來的幾年中得以使用。而每個公司都有適合自己發展的技術。

　　最近，在喬治亞州，惠普的演示中心，我看到了各種各樣的噴墨打印機。寬幅噴墨領域是一個新興的市場。我們驚喜的發現這種設備可以印刷很多產品。許多的產品都是新的應用，例如，墻壁和地板的覆蓋物、墻壁外立面的印刷品，還有許多戶外印刷品的應用。我們購買這些設備，提供新的服務，將會吸引更多的客戶，制造更多的利潤增長點。但是，在你作出決定之前，了解相關的業務、輔助設施和市場的情況都是十分重要的。

　　我們可以預見噴墨打印機的市場將會迅速發展起來。在未來的幾年，我們將被各種新的印刷機和變革的壓力所淹沒，我們的競爭對手也是如此。因此，一個錯誤的決策將會使我們損失慘重。因為設備的成本越來越高，功能也越來越多。在過去，只要你和主要的設備商站在一起，無論你做出什么決策，都會成功。但是，今天決定成功的因素有很多，例如：速度、質量、經營成本和靈活性。因此我們做出的決策能夠成功的因素和復雜，并且依賴于程序的應用和市場的情況。如果你選擇了錯誤的設備或者不能正確的理解成本模型，那么你的決策將會把你帶入極大的困境。　　

　　關鍵是，你要對公司所服務的市場需求有著正確的理解，對公司本身有著精準的定位，這樣你才能做出正確的決策。

　　這讓我想起了80年代的早期，那時候許多公司在低融資成本，甚至沒有融資成本的情況下，花費大量的錢在五色或者六色印刷機上。在這個十年階段結束時，許多公司都陷入了困境，在下一個經濟衰退期，銷售量下跌，但許多公司都沒有錢來購買新的設備。

　　服務也屬于這一范疇。隨之而來的服務也會相應增加，這也會成為一個新的利潤點。如果沒有適當的整合，對銷售團隊的培訓和補償，那么這些市場服務將會變為虧本買賣。

　　關鍵是，你要對公司所服務的市場需求有著正確的理解，對公司本身有著精準的定位，這樣你才能做出正確的決策。我們很難找到一個好的方法，既可以減少人工成本，又可以不延長時間。我們經常把精力集中在緊急的事情上，而不是重要的事情上。如果可能的話，建議盡量把精力集中在垂直市場，當然不是指傳統的商業打印機銷售，而是對于一些新技術的打印機，例如網絡打印機、一對一的市場營銷和移動印刷等。

　　試想一下，在10年內，你將賺很多錢。這些錢會來自傳統印刷或者其他方面嗎？做一個計劃，看看為了得到這些錢，你的公司需要改變些什么。當技術和市場發生變化時，定期調整計劃，確保你在正確的方向上前進。如果你沒有時間或者技術，那么要做到上述的東西就需要外部的幫助。

　　在分析商業策略時，其他團隊也是一個很好的參考。有時，你也可以借助高校的資源，例如，雇一些實習生，幫你收集市場信息。

　　賣主有他們自己對于未來的關注點。例如，造紙企業十分關注他們未來的主要收入點在哪里。從某種角度來說，并購也是一種好的方法，它給我們帶來了所需的專業知識和技術，使我們不必從零開始。

　　學習新的技術，確保你了解成本的架構和容量。不單純是設備的制造，還要和用戶多溝通，多去開闊眼界，找尋適合我們需求的新技術。

　　現在，計劃比以往任何時候都重要。在我們行動之前要知道方向在哪里。